У франчайзи туроператора такое заявление вызвало вопросы
В распоряжении редакции Profi.Travel появилась видеозапись выступления генерального директора Fun&Sun Владимира Рубцова, в которой он ответил на письмо франчайзинговых агентств — ранее те обратились к туроператору из-за ценовой политики Wildberries. Ответ руководителя туроператора вызвал у розничных партнеров много вопросов. Мы публикуем позицию и самой компании, и ее франчайзи.
Четыре вопроса агентов и ответы туроператора
Владимир Рубцов подчеркнул, что цель его выступления — ответить на четыре главных вопроса агентств: для чего запущена акция на Wildberries и когда она завершится; как зарабатывать, если маркетплейс продает туры по цене нетто; какие меры предпримет туроператор, чтобы защитить франчайзи от демпинга и, наконец, смогут ли они получать прибыль и сохранять лояльность клиентов в условиях коллаборации Fun&Sun и Wildberries.
«С 15 сентября мы запустили большую рекламную кампанию на всех площадках Russ Outdoor (оператор наружной рекламы, объединенный с Wildberries) бренда Fun&Sun. На сегодняшний момент франчайзинг вырос в продажах на 56% к данным прошлого года, за этот период его доля увеличилась на 2 процентных пункта, — подчеркнул Владимир Рубцов. — Мы видим, как вы сильно стали прирастать по продажам. Объём туроператора растет медленнее. Мы констатируем факт, что рекламная кампания, которую запустили на Wildberries, дает хорошие результаты и видим сильный прирост по продажам».
На сегодняшний момент, по его словам, 67 офисов франчайзинга продали большее количество туров в третьем квартале 2025 года, чем за аналогичный период 2024-го. «82% офисов продали за последний месяц больше, чем в аналогичный период прошлого года. 77% офисов приросли более чем на 130% год году. И 23% наших офисов показывают отрицательную динамику и продают на 30% меньше прошлого года», — подчеркнул Владимир Рубцов.
По его словам, таким образом, рекламные кампании помогают и агентствам: с ростом популярности бренда туроператора увеличивается количество переходов на страницы офисов, растет число клиентов. Говоря о Wildberries, он вновь напомнил, что маркетплейс является таким же каналом продаж, как и любой другой. «Да, они запустили достаточно агрессивную рекламную кампанию, — сказал он. — Но они имеют свои планы по продажам и те же условия, как и любое ОТА, в работе с нами».
Владимир Рубцов подчеркнул, что политика Wildberries по привлечению трафика и по повышению конверсии — это собственное решение площадки. Маркетплейс самостоятельно управляет своими ценовыми предложениями, туроператор на это никак не влияет.
Чего ждать от Wildberries в дальнейшем
Между тем, Владимир Рубцов немного рассказал турагентам, чего ждать от Wildberries. «Будет ли площадка развиваться площадка дальше? Будут ли появляться новые финансовые инструменты для клиентов: рассрочки, кэшбэк? — зачитал гендиректор Fun&Sun вопросы агентов. — Да, будут». Он добавил, что этот процесс займет некоторое время. Но и рассрочки, и кэшбэк появятся, и, соответственно, политика ценообразования маркетплейса и динамика конверсии также будет меняться, заключил он.
Глава туроператора пояснил, что Wildberries сейчас заходит на рынок тревела и начинает привлекать новую аудиторию — для этого он и использует такие инструменты. «Но я ещё раз хочу обратить ваше внимание, что это влияет на наши продажи только положительно. Мы прирастаем в объёме продаж и, в первую очередь, прирастаете вы. Вы начинаете зарабатывать больше с нами», — подчеркнул Владимир Рубцов.
По его словам, изменений не нужно бояться, а нужно уметь управлять ими. «Реклама, в том числе на Wildberries, новые коллаборации, новые каналы продаж, новые витрины — не угроза для нас, а дополнительный источник трафика, клиентов, — подчеркнул Владимир Рубцов. — И здесь вопрос: как все мы встроимся в такую структуру? Научимся ли мы в ней зарабатывать, сможем ли мы сохранять клиентов и давать им качественный сервис, чтобы они оставались с нами, возвращались, приводили новых? Поэтому не стоит бояться. Нам необходимо уметь этим управлять».
Первая реакция турагентов на выступление
Как показали комментарии агентов в чате, вопросов после выступления главы туроператора все же больше, чем ответов. В частности, франчайзи посетовали на спад по лидам, хотя Владимир Рубцов говорил о росте (7000 переходов на карточки офисов). Как отметил один комментатор, это — не более одного перехода на офис в день. «Это очень мало», — подчеркнул агент, добавив, что в онлайн-бронирования ушло намного больше клиентов турфирм. Также звучали мнения, что управлять ценой должен владелец товара — устанавливать минимальную стоимость для розничных продаж.
Не нашли агентства в выступлении Владимира Рубцова и ответа на вопрос о том, как быть с их превращением в бесплатных консультантов: клиенты приходят к ним с запросами, а бронировать отправляются на Wildberries. Кто-то даже заявил, что пока на маркетплейсе будет скидка в 7%, сотрудникам его компании запрещено предлагать туры Fun&Sun.
Fun&Sun, в свою очередь, пообещал собрать все вопросы и дать на них письменный ответ агентам.
Четыре варианта возможных действий
Сейчас в закрытых чатах, телеграм-каналах обсуждения позиции туроператора относительно скидок на туры на платформе Wildberries продолжаются. Судя по ним, агентства настроены совсем не оптимистично. Как рассказал Profi.Travel один из представителей франчайзи, участники обсуждений считают, что действия Fun&Sun подрывают доверие мелких партнеров к туроператору.
«Многие директора турагентств сейчас чувствуют себя обманутыми, вложившись в открытие офисов под брендом Fun&Sun, рассчитывая на долгосрочные партнерские отношения, — рассказал турагент. — Теперь у них ощущение, что на них будут «паразитировать»: не только использовать их для бесплатных консультаций, но и вынуждать доплачивать из своего кармана (платить роялти, аренду, обучение и оплату труда сотрудников)».
«Была надежда, что Владимир Рубцов объяснит смысл новой политики или вместе с франчайзи выработает систему дальнейших действий, в которой были бы учтены и наши интересы, — отметил он. — Но его выступление не дало ответов на эти вопросы».
Пока, по его словам, к единому решению франчайзинговые офисы не пришли, но варианты возможных действий можно обобщить так:
- развивать свой бренд;
- закрыть офис;
- взять франчайзинг другого туроператора, лояльного к турагентствам и соблюдающего «паритет цен»;
- дать Fun&Sun возможность и время (1-2 недели), чтобы вернуть доверие партнеров, гарантируя «паритет цен» по всем каналам продаж.
«Остановить продажи через Fun&Sun — это самое простое, и ряд турагентств уже заявляют об этом», — добавил турагент.
Правда, ранее один из экспертов напоминал Profi.Travel: нет сомнений, что после коллаборации Fun&Sun с Wildberries над аналогичными шагами задумались и другие туроператоры, это теперь просто вопрос времени. По его словам, турагентам, которые еще этого не сделали, необходимо найти те свои качества, которые перевесят для туристов цену на Wildberries. Также собеседники напоминали: чтобы оставаться актуальным, придется меняться, как это делает сейчас офлайн-розница в ритейле. Например, применяя омниканальность, запуская эксклюзивные услуги, где-то — снижая маржинальность.
Однако пока реакция розничного рынка такова: если не удастся отстоять свою позицию сегодня, то завтра придется принимать решение, как выживать в условиях потери клиентов.