Агенты не могут прийти к единому мнению об ответных действиях
Сделка между Wildberries и Fun&Sun официально не подтверждена, но источники СМИ утверждают, что она «уже давно закрыта». Сотрудничество туроператора и маркетплейса, который предложил скидки на туры в размере агентского вознаграждения, всколыхнуло рынок еще неделю назад. Но руководство Fun&Sun настаивало на том, что Wildberries — только один из каналов продаж. О том, поменял ли факт покупки восприятие турагентами ситуации, Profi.Travel рассказали эксперты.
Турагенты не могут договориться между собой
Через несколько дней после первой бурной реакции рынка на скидки маркетплейса на туры Fun&Sun в размере стандартной комиссии стало ясно: единого мнения у турагентов нет. Отношение к ситуации зависит и от региона, где расположена турфирма, и от доли продаж, которую занимают программы туроператора.
«В течение шести дней мы общались с турагентами из разных регионов. Они разделились на три лагеря, — рассказал исполнительный директор объединения «НОТА» Сергей Калинин. — Кто-то решил категорически отказаться от продаж туров Fun&Sun — «переучить» клиентов летать с другими туроператорами. Кто-то предпочитает пока посмотреть, как будут развиваться события, так как доля продаж именно программ Fun&Sun — незначительная. А вот те, у кого она составляет около 80%, не готовы в моменте отказываться от этих продаж, поскольку это серьезное падение дохода».
По его словам, именно из-за этой разницы в исходных условиях турагентскому рынку сегодня сложно прийти к единому мнению. «Но сам факт то, что многие компании пострадают, налицо. Если их клиент уйдёт в прямые продажи, падение дохода турагентов будет колоссальным. Кто-то останется на рынке, кто-то придумает, как еще зарабатывать. Серьезные проблемы возникнут у фирм в тех регионах, где основная полетка — это рейсы Fun&Sun», — пояснил эксперт.
В уравнении Wildberries + Fun&Sun еще много неизвестных
При этом Сергей Калинин подчеркнул: официально сделка пока не подтверждена, и пока неизвестно, как поведет себя туроператор: сохранится ли бренд, появится ли новый объединенный игрок, будет ли он играть по тем же правилам, что и все, или по каким-то другим, сохранится ли существующая политика сотрудничества с турагентами, будет ли оператор или маркетплейс демпинговать. «Скорее всего, будет: предложит какие-либо скидки», — добавил эксперт. Вопрос и в том, как поведут себя другие туроператоры: останется ли пример Wildberries и Fun&Sun единственным на рынке, или остальные игроки захотят повторить этот путь.
Еще один вопрос: насколько активно пойдут туристы в маркетплейс за турами. Пока однозначного ответа на него нет. С одной стороны, многие на рынке надеются, что никто не будет класть в корзину на Wildberries вместе с футболкой турпакет в Турцию. С другой, Сергей Калинин привел свежий пример: «Буквально вчера один из наших агентов сообщил, что его постоянный клиент, который уже лет 15 в принципе не покупал пакетные туры, доверял своему турагенту в подборе отдыха, летал регулярными рейсами Etihad, вдруг купил тур на Wildberries с перевозкой Flydubai».
Впрочем, у агентов есть и другой аргумент: на Wildberries клиенты могут столкнуться с трудностями при подготовке самой поездки, которые вряд ли у них возникнут в турагентствах. Зачастую путешественники не обращают внимание на такие детали, как срок действия загранпаспорта, необходимость нотариально заверенной доверенности при путешествии ребенка без родителей и т.д. Не говоря уже возможных проблемах в процессе поездки, особенно если у туристов не будет возможности дозваниваться на горячую линию туроператора, предоставившего возможность связи только по городскому номеру телефона.
Вице-президент ассоциации «Альянс туристических агентств», гендиректор сети «Розовый слон» Алексан Мкртчян и вовсе уверен, что, несмотря на информацию о сделке, доля продаж туров Fun&Sun на Wildberries не превысит 15-20%. В том числе и из-за необходимости консультаций клиентов. «Остальные 80-85% продаж пойдут через агентов, потому что невозможно все то количество туров, что шло через розничных партнеров, продавать напрямую, — подчеркнул эксперт. — Даже если Fun&Sun откроет дополнительно колл-центр, сколько нужно там держать специалистов, чтобы заменить несколько тысяч агентств? И после первой же неудачи клиенты вернутся к агентам».
По мнению эксперта, покупая Fun&Sun, структуры Wildberries чётко понимали, что вместе с ним они условно приобретают и агентскую сеть как канал дистрибуции.
