Экспертное мнение
Почему между отелями и агентами до сих пор нет доверия, и что с этим делать, обсудили глава Ассоциации отельеров АМОС Дмитрий Богданов и соруководитель Комитета по въездному туризму РСТ, гендиректор Profi.Travel Алексей Венгин. Полностью видеоинтервью вы можете посмотреть здесь. А в телеграм-канале New’s Vengin для вас уже подготовлено саммари по этой теме, которая в период развития внутреннего туризма продолжает набирать актуальность:
Проблема
Отели часто считают турагентов лишними посредниками. Агентства же боятся, что их клиентов переманят напрямую скидками и спецпредложениями. В итоге отели теряют стабильность загрузки, становятся зависимыми от агрегаторов и режут собственную маржу.
Почему турагенты важны для отеля?
- У турагентов более платежеспособная аудитория, чаще это семьи из 3–4 человек, а значит — выше чек.
- Им не нужна такая высокая комиссия, как агрегаторам: 8–12% достаточно, маржа отеля при этом выше.
- В условиях дорогого привлечения прямого туриста один B2B-партнер обходится в разы дешевле.
- Турагента нужно привлечь один раз, и он становится постоянным источником клиентов.
- Сотрудничество с агентами диверсифицирует продажи: разные каналы дают больше стабильности и защищают от зависимости от OTA или сезонных колебаний.
Что мешает росту продаж через этот канал
- Сезонность условий: в низкий сезон агенты нужны, в высокий про них «забывают».
- Размер комиссии: часто 15–20% агрегатору и 3–5% агенту.
- Отсутствие продвижения: агент не может продавать то, о чём не знает.
Чек-лист: как работать с турагентами
- Комиссия, устраивающая партнёров, и одинаковая круглый год.
- Справедливые правила: паритет цен, никаких попыток переманить туриста.
- Информирование: выставки, воркшопы, рекламные туры, акции в течение года.
- Пакеты с услугами отеля (SPA, экскурсии, гастрономия), которые проще и выгоднее продавать агенту.
Что делать
Рынку нужен кодекс правил, который позволит выстроить устойчивое сотрудничество между отелями и туристическими компаниями. Отели, которые примут такой кодекс, будут в выигрыше: тысячи агентств по всей России могут стать их надёжными партнёрами, отправляя туристов в те объекты, где не будут бояться потерять клиента.
Я думаю, Ассоциация отельеров АМОС могла бы взять на себя разработку этого кодекса. А мы в Profi.Travel и «Знай Наше» готовы поддержать эту инициативу маркетингом и продвижением.